记得十年前刚开始学习引导的时候，有同学和导师交流过这个问题。当时导师大概的意思是“引导师不是内容专家，更应注重在流程上…..”。

今天结合十余年的引导经验，谈谈我的理解。

粗略计算一下，这些年我给不同类型组织提供过引导服务。

所涉及的场景即有组织协同、目标分解、战略规划与解码，也有组织文化、并购规划、变革管理等等。

我发现，几乎每个客户在沟通前，都有一种期望：希望找到一位熟悉行业，并且有一定“专业”水平的引导师。

我能理解客户的想法里面有三个诉求：

客户希望引导师熟悉行业，这样可以避免高昂的沟通成本；

客户期待引导师具备行业经验，能够和参与者深度交流，挖掘出核心问题，达到有效产出；

客户希望引导师帮助参与者扩大视野，产生不一样的思维碰撞；

需要明确一点的是，客户谈的“专业”，指的不仅仅是引导水平，更多的是指特定业务的专业性。

所以，引导师只有懂行业、懂业务，才能够为客户服务好。

一般情况下，我会把关注点集中在以下方面：

-    对行业的认识的了解；

-    对业务趋势的了解；

-    对业务管理架构和方法的了解；

-    对客户消费模式的了解；

-    对组织发展模式的了解；

-    对参与者习惯性假设的了解；

这些内容的掌握，一方面得宜于平时的积累与学习，另一方面也要有较强的快速学习能力。因为这些知识的掌握，不仅有助于和参与者快速建立链接，也可以避免在现场犯一些基础性的错误。

当然，引导师不是专家，所以“懂”的广度和深度会与参与者有差别。

通常，我对自己的要求是“四懂一会”。

四懂：能听懂行业术语、看懂业务逻辑、懂行业业务模式、懂业务（组织）痛点；

一会：会从客户价值视角出发，判断真实的问题所在；

“四懂”--为我在项目前期与客户的沟通，提供了沟通效率与成功几率的保障；

“一会”--让我在很多时候比工作坊的参与者，可能知道得更广泛一点、问题看得更尖锐一点、思考更深入一点。

这样的努力，经常让参与者在会后反馈：“赵老师，您是除了我们公司专家之外，最了解我们行业的人”。

其实无论参与者还是我本人，大家都知道我的专业水准肯定不行。尤其涉及到业务具体层面更是如此。

在场的专家们本身都具备很强的解决问题的能力，即使最开始他们对引导师在专业问题解决上有所期待，但只需要适时明确工作坊中各自的责任，双方就会快速融合，为达成目标共同努力。

有经验的引导师，还经常被发起者赋予另外一重角色。即组织行为的观察与反馈者。

很多时候发起者聘请外部引导师参与内部项目，本身就抱着希望引导师在现场基于观察，围绕对团队发展、领导力培养、跨部门协同、组织文化建设等维度，给参与者一些正向反馈的目的。从而引发参与者的适当反思，促动健康发展理念的建立。

这就要求引导师，在懂行业、懂业务的同时，还要在组织变革、组织发展、领导力等方面有较强的积淀。

同时，作为引导师还要洞察不同行业的特色，围绕不同风格制订研讨流程。

比如，制造行业整体风格偏重于谨慎、保守、务实，那么引导师的风格、状态也要做出相应调整。互联网行业风格则呈现快节奏、多变、敏捷的状态，引导师的节奏也要适应客户的节奏，避免错配。

以上的结论必然给引导师带来一定困惑，好像引导师不只是对流程负责那么简单了，而必须更加了解业务的本质、组织的本质、商业的本质，才有可能真正的帮助组织解决问题。

所以，快速学习、理解客户业务就变得非常重要，这即是引导师的专业化素质要求，也是对引导师的基本能力要求。(全文完)