大客户营销是和一群人做生意,要和一群人做好生意,就要搞清楚他们之间的相互关系。理清关系我们一般要经过三个步骤。

 步骤一:找到影响销售成功的各个关键人物,并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序。

 步骤二:不断地的扩大我们的盟友,盟友就是主动协助我方获取项目的人。

 步骤三:扩大支持面,在大客户销售中不能只搞定关键人物。

 3月29日-30日,电老虎网会员春季营销集训营1期即将在南京开班。资深营销专家授课,对企业领导及营销成员进行2天集中系统的培训和指导,解决营销技巧、客户维护策略、大客户大项目存在的种种问题,迅速提升成单率。

 大客户开发找对人是关键:

 1、如何获取采购的组织架构

 2、采购线的职责与权利分析与定位QB

 3、技术线的职责与权力分析与定位TB

 4、使用线的职责与权利分析与定位UB

 5、寻找采购关键决策人EB

 6、分析采购流程并识别各阶段的关键人

 7、线人的合适人选分析

 8、决策权重分析,识别决策的主航道

 9、收集决策链关键决策层相关人的个人情报(共鸣点、弱点、痛点、关注点、立场)

 10、采购流程与采购标准分析

 11、客户特殊需求与核心需求分析

 12、竞争对手与我方优劣势分析

13、案例讨论:多方参与谁是关键决策人?

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 图片课程部分PPT截图图片

电力人必备的营销技能,我们都有相应的课程能帮到你:

往期成功举办的培训:

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