今天读了第二章“先认识目标，再设计故事”

讲故事的目的是打动目标听众。如何讲出一个打动目标听众的故事？说服以攻心为上。想用故事影响别人，需要挖掘对方的需求点，投其所好。

怎么做呢？1、避免投射效应，也就是避免用自己的标准、喜好来认知他人；2、气味相投的更容易说服人；3、遵循马斯洛需求，先发现对方的需求，满足对方需求，对方才乐意接受你的建议。

下一个问题，如何破解对方的真实需求？

1、“沉锚效应”：70%的人的思维会被第一信息影响，导致他们的判断也趋向于第一信息来源，第一信息会像沉入海底的锚一样，把你的思维绑定在某个地方。避免沉锚效应，持续观察对方的言语、细微的行为（微表情、微动作），从而看懂对方内心的真实想法。

2、首要定位：身份、关系、目的。讲故事前，先了解你要说服对象的基础信息（身份、职业、职位、背景、家庭状况等）；站在对方角度定位你和说服对象的关系；通过反问明确对方目的。

3、人的需求大多来源于烦恼，烦恼则逃不开四大框架：经济问题、健康状况、人际关系和人生目标。不急于给对方讲故事，通过细致观察对方，能帮助我们发现对方的烦恼和需求。

再下一个问题：如何讲故事？给你的故事加点料，边讲故事，边分析对方的反应，边完善你的故事。善用“巴纳姆效应”（主观验证对我们的影响，我们愿意相信什么，总能收集到各种支持这件事的证据），用一些广泛的词语和信息看穿对方的需求，换言之，用例行话题让对方主动靠近你，暴露他的需求。（算命先生一定是运用巴纳姆效应的高手）