今年以来，河东农商银行坚持以客户为中心，通过强化责任担当、强化机制建设，强化过程管理、强化队伍建设，持续深入做好“四张清单”对接营销工作。截至4月末，该行各项贷款余额118.89亿元，较年初增长11.89亿元，增幅11.11%；其中实体贷款余额98.18亿元，较年初增长15.01亿元，增幅18.04%。
强化责任担当，领导班子率先垂范。该行先后印发了《河东农商银行关于进一步加强贷款营销管理的实施方案》，通过列清单的方式，明确“四张清单”进度情况及工作要求；印发《河东农商银行领导班子成员营销拓展专题调研方案》，充分发挥领导班子成员营销拓展内外部协调优势和示范带动作用，深入市场、客户和企业进行走访调研，掌握营销“四张清单”开展真实情况，着力解决工作中阻碍营销的短板和问题；印发《河东农村商业银行机关事业单位专项营销方案》，对全区93家区直单位分工包片到班子成员、部室、支行，不断拓宽辖区机关事业单位行业客户营销覆盖面，深入挖掘机关事业单位市场。通过机关事业单位走访，开立财政账户6个，留存资金1.34亿元，新办理公职人员贷款355户金额1.77亿元。
强化机制建设，数据获取持续深入。通过全面整合行内历史数据，在前期存量行内历史数据导入智慧营销系统基础上，持续整合行内客户基本信息、签约信息、历史交易记录等关键信息，深度挖掘数据价值。同时持续获取外部数据，先后和“临沂市共青团河东区委员会”“区农村农业局”“区中小企业管理服务中心”“区加强农村基层党组织建设工作队”“鲁农担临沂办事处”等单位签订战略合作协议，批量获取农业大户、个体工商户、小微企业主清单。
强化过程管理，分层分类精准对接。在农区，通过持续开展“整村授信”工作，借助村两委、村民代表、农金员等全面掌握辖区农户信息，推行客户经理驻村办公制度，对农户实现精准对接；对个体工商户、小微企业主采取逐户走访对接，在走访过程中补充完善客户财产，经营情况等关键数据信息，并针对有需求的客户提供一对一金融服务，实现分岗管户，精准营销。针对社区居民，依托已签约的34家“一卡通用智慧社区”，通过物业“牵线”，农商行“上门”的形式做好结合文章。目前已实现入格率100%，对接率达到51.92%，已提前完成省联社二季度末实现对接率达到20%的要求。同时积极探索普惠小微“无感授信”，结合前期多渠道获取数据，各营销单位根据自身掌握情况提供信贷预客户“白名单”，实现批量授信5至10万元不等，通过发放预授信卡、打电话、发送短信、微信、上门对接等方式引导客户实现用信。至目前，农户、社区居民分别授信2.39亿元、4.66亿元，用信9658万元、3.75亿元。
强化队伍建设，激活团队营销动力。一是加强信贷文化建设，提高客户经理团队凝聚力。通过开展“赢家客户经理评选”、“寻找最美团队”、“客户经理大挎包精神宣讲”等活动，有效提升了客户经理队伍幸福感、忠诚度、满意度和归属感，在全行营造了风清气正、干事创业的浓厚氛围。二是建立健全评价机制。根据信贷营销人员业务知识水平、个人业绩、综合表现、客户评价等列入评价体系，建立客户经理等级管理制度，实行等级管理与薪酬直接挂钩。依托绩效考核系统，将客户经理薪酬提升至一般岗位的1.3倍，同时实行绩效工资计件制，通过薪酬带动客户经理营销积极性。定期将信贷业绩差、贷款质量差的信贷人员及时调离信贷队伍，保持信贷队伍的纯洁性和战斗力。三是注重培训与实践双向培养，严格落实客户经理孵化制度，已确定辖内九曲支行、开发区支行2家单位为客户经理孵化基地，配备涵盖调查、审查、贷后、不良清收全流程专业内训师8名，着力打造一支专业高效、敢闯敢拼、创新高效的客户经理队伍。（赵 宇）